En mi trabajo como consultora de merkadotecnia, he visto muchos clientes con diferentes circunstancias, algunos que necesitan una reestructura completa de su marca, otros que requieren una definición más clara de objetivos, creación de estrategias de merka, en fin, todos con diferentes necesidades, pero siempre con un mismo fin: vender más.

Cuando empiezo a hacer el análisis, normalmente la primera parte es investigar a fondo el estatus de la compañía en todos los sentidos, indagar en todo lo que es bueno, que es lo que no tiene y debe hacer, que es lo que esta haciendo y debe dejar de hacer, sus ventas, campañas, en fin, todas las acciones que está haciendo actualmente, y generalmente lo que encuentro que a muchos de mis clientes les falta, es lo que yo llamo la “llave del éxito” y es la definición clara de tu audiencia, tu buyer persona, ¿quién te va a comprar?.  Es muy común pensar que mi producto es “para todos”, o que simplemente con ofrecerlo voy a atacar al cliente ideal y que solito va a decantar y me va a dar muchas ventas.

Ese pensamiento es totalmente equivocado, porque si lanzamos un producto sin saber claramente a quién se lo estoy ofreciendo, y las razones por las que a esa persona le encantaría comprarme, pues es cuesta arriba tener ventas y poder “hablar en su mismo idioma”.

La definición de la audiencia es el primer paso al definir un producto, no es solamente definir el producto de manera aislada, es un trabajo en conjunto, ya que el éxito de tu producto recae en la razón de compra que tenga tu consumidor.  Por ejemplo, en un mundo saturado de productos, servicios, variedad infinita de ofertas y comunicación en la cara del consumidor sin cesar … ¿Cómo atraes la atención de tu audiencia objetivo y una vez que logras eso como la convences de que eres la mejor opción en el mercado?  La respuesta es sencilla: cubriendo de la mejor forma su necesidad, pero para hacer esto debes conocer a fondo a tu audiencia para saber cual es esa necesidad y como lo dejarías feliz al resolverle su problema.   Esto es lo que ya hemos definido en otras ocasiones como “proposición de valor” que es la médula central de tu producto o servicio, la razón de compra de tu audiencia.

Para poder llegar a definir la proposición de valor ganadora debes conocer a fondo a tu audiencia, tanto como conocerías a tu mejor amiga: nombre, edad, estudios, residencia, ¿qué le gusta?, ¿qué  no le gusta?, hobbies, sus ingresos,  ¿qué la motiva?, ¿qué la deprime?, ¿qué colores prefiere?, ¿por qué tiene el problema que tu producto pretende resolver? ¿cómo surgió? ¿qué espera de la solución a su problema? ¿qué la hace feliz?  ¿cómo es su personalidad?. En la manera en la que conozcas más de tu consumidor vas a poder resolver su “problema o necesidad” de la mejor forma.

Justo la semana pasada me tocó un cliente que tiene un producto espectacular, que ha vendido bastante en una audiencia que el asumió que era la correcta, sin embargo, cuando se sentó a “echarse un cafecito” con unos antropólogos sociales (son gente que realiza estudios de mercado basados en personalidad y preferencias) y le explicaron realmente que es lo que mueve a lo que él pensaba que era su audiencia correcta, se dio cuenta que sus ventas han sido un poco milagrosas, porque al consumidor que actualmente le habla no le mueve de raíz lo que el vende, ¡¡¡imaginen su shock!!!.  Y todo esto se debió a que en el momento que creó el producto, se enfocó más en el desarrollo de su producto (que es espectacular) sin realmente definir quien lo iba a comprar, así que ahora lo que me toca ayudarle a hacer es una redefinición de su negocio en base a la audiencia que realmente busca lo que el vende para que sus ventas se disparen de la forma en la que se planteó hace algunos años.  Hacer este ejercicio es unir una necesidad con una solución pero si no conoces a fondo la raíz de la necesidad es complicado dar con la solución correcta.

Conclusión: cuando definas un producto, siempre en paralelo trabaja en la definición de la audiencia, tu buyer persona, conócela muy bien para que puedas entregar una proposición de valor a la altura de sus expectativas y puedas realmente cubrir y satisfacer sus necesidades de la mejor y más creativa manera.

¡Hasta la próxima!

Fabiola Silva